Как вести переговоры и не облажаться

В любом бизнесе настает момент, когда нужно договариваться с кем-то. Торг с поставщиками, покупателями, сотрудниками, контролирующими органами и конкурентами может существенно помочь вашему бизнесу, если он будет правильно выстроен.

Знайте, что вам нужно

Прежде чем начинать переговорный процесс, точно поймите, что вы хотите получить в результате. Проработайте три варианта развития событий: успешный, стандартный, неблагоприятный. Что вы приобретете или потеряете, если в жизнь воплотиться один из них? До того, как назначите встречу или снимите телефонную трубку просчитайте варианты развития разговора. На какие уступки вы готовы пойти? Какую дадите скидку? Что вы точно никогда не сделаете? Любые сказанные сгоряча слова, могут серьезно повлиять на результат.

4

Выясните истинные мотивы

Почему ваш товар не хотят брать? Почему контрагенты не дают скидку? Потому что товар дорогой, а поставщики хотят максимально заработать. Эти ответы лежат на поверхности и, скорее всего, никак не отражают реального положения дел. Ваш квадрацикл мужчине не разрешает купить его жена, а поставщиков раздражает, что вы берете товар с отложенным сроком оплаты. Тут стоит капнуть еще глубже. Жена переживает за здоровье мужа, так продайте к квадрациклу еще и комплект защиты и медстраховку. Поставщикам совсем не нужно платить сразу, просто разработайте вместе с их торговым представителем удобную вам обоим систему оплаты, за это он точно даст вам скидку.

Обозначьте важность

Если вы добиваетесь скидки или наоборот хотите продать свой товар, объясните вашему визави, почему существенная скидка, данная вам, выгодна ему самому. Например, вы возьмете большую оптовую партию товара или станете постоянным покупателем. Покупатель вашего товара должен понимать, зачем он ему нужен и какую проблему призван решить. Для этого можно создать эту проблему в его глазах. Например, рассказывайте всем, что пластиковые окна, которыми вы торгуете, совершенно не содержат свинца и безвредны для здоровья (именно поэтому у них такая цена). О том, что никакие оконные профили свинца не содержат, стоит умолчать. Так, помимо успешно созданной и тут же успешно решенной проблемы, вы сумеете отстроиться от конкурентов, которые потом будут безуспешно доказывать, что в их окнах тоже нет свинца. Но кому поверят покупатели, первому сообщившему, или множеству подражателей?

3

Заручитесь согласием

В переговорном процессе звучит огромное количество разнообразных доводов и аргументов. Чтобы противоположная сторона приняла ваши условия, необходимо чтобы их представитель согласился с вашими доводами, признал их действительно важными и существенными. Иначе вы сколько угодно можете убеждать арендодателя снизить вам ставку за квадратный метр. Пока он сам не признает, что стоимость продуктов выросла почти в два раза, а цены в вашем кафе — нет, вы не добьетесь успеха.

Уступите, если это не слишком существенно

Все знают о том, что такое «гамбит». Шахматный прием, когда противнику отдают незначительную фигуру, чтобы выиграть решающее преимущество. В переговорах это правило действует практически безотказно. Поймите, чего хочет вторая сторона переговоров и дайте ей это. Жители пришли жаловаться, что в вашем баре слишком шумно? Пообещайте им, что громкой музыки не будет после 23:00 и вы точно избежите внимания пожилых активистов, прокуратуры и СМИ, а ваше заведение останется работать. Однако будьте готовы неукоснительно соблюдать данное обещание, иначе вас сочтут жуликом и больше никогда не примут ваши уступки, а станут бороться с вами до полной победы.

2

Не идите на публичный конфликт

Если переговоры зашли в тупик не старайтесь играть в жесткого диктатора, вспомните завет героя Никиты Михалкова из фильма «Жмурки»: «Если ситуация накаляется, переведи «стрелку» на другой день»! Все, что вы скажете сгоряча, будет использовано против вас. Вам не хотят давать скидку? Возьмите паузу, чтобы подобрать более весомые аргументы о ее необходимости. Если вы сообщите, что вместо этого найдете другого поставщика, вспомните, что на вашей почте нет от него даже коммерческого предложения, а этот поставщик ткани — монополист во всем регионе. Будучи неосторожным в словах, вы рискуете начать работать в полном отсутствии скидок и по стопроцентной предоплате.




в центре внимания Вернуться на главную

цифра дня 333 млн руб. Столько денег может не получить Тольятти на ремонт внутриквартальных территорий по вине муниципального ОАО "ДРСУ", не выполнившего аналогичные работы в 2016 г.
видео дня
новости