TTR анонимно поговорил с продавцом одной из крупных сетей магазинов бытовой техники и узнал все о темной стороне этого бизнеса. Как выглядит типичный покупатель и почему он всегда лох — в нашем эксклюзивном материале.
КАК МНОГО НУЖНО РАБОТАТЬ?
Мне было 18 лет, и мне просто надоело стоять за кассой в «Макдоналдсе». Я решил найти такую работу, чтобы ничего не делать, а деньги получать, и хотя бы немного в ней понимать. Как раз тогда я узнал, что продавцы в магазинах бытовой техники получают 20 тысяч в месяц. В смартфонах и компьютерах я, как и многие, немного разбирался и решил туда устраиваться. Заполнил анкету в магазине одной крупной сети.
«Ты понимаешь, что нужно будет работать 12 часов в день пять дней в неделю, а суббота и воскресенье — всегда рабочие»?
Через некоторое время меня позвали на собеседование, где дали заполнить еще одну анкету, а директор посмотрел мне внимательно в глаза и спросил: «Ты понимаешь, что нужно будет работать 12 часов в день пять дней в неделю, а суббота и воскресенье — всегда рабочие»? Это меня удивило, потому что такой график точно не соответствовал КЗоТу, но я согласился. Потом меня позвали на стажировку и поставили продавать кухонную технику, в которой я вообще ничего не понимал.
ЗА ЧТО ПЛАТЯТ 7 ТЫСЯЧ, А ЗА ЧТО — 90?
Продавцы в сети, в которой я работал, получали минимальный оклад и процент с продаж. Поэтому в отличие от других магазинов, где работают промоутеры на окладе, мы подлетали к клиентам практически мгновенно. Имея максимальный оклад в семь тысяч рублей, парни, торгующие компьютерами, умудрялись зарабатывать в новогодние праздники по 80 – 90 тысяч. Потому что они буквально впаривали товар покупателям. Но таких гуру продаж на самом деле мало.
КАК «ЗАГОНЯЮТ» БРАК?
Для обычных сотрудников есть много способов поднятия мотивации к труду. Например, на ценниках указана нереальная базовая цена, от которой делается солидная скидка, обычно минимум процентов в 20, и указывается тут же на ценнике крупно. Мол, посмотрите, какой у нас дешевый магазин. Хитрость в том, что в окончании базовой цены есть цифра от единицы до тройки, которая обозначает, как много ты получишь, продав тот или иной товар. За технику с «тройкой» дают самый большой процент – это значит, что бонусы продавцам проплачивает производитель, чтобы именно эта модель хорошо продавалась, или товар побывал в ремонте, а может и вообще бракован.
Хитрость в том, что в окончании базовой цены есть цифра от единицы до тройки, которая обозначает, как много ты получишь, продав тот или иной товар.
Однажды я нашел в коробке с уже проданным навигатором с «тройкой» талончик из сервисного центра. Тут же пошел к менеджеру с вопросами, а он сказал, чтоб я поскорее выбросил эту бумажку и оформил покупку. При этом товар с самым большим коэффициентом может стоить дешевле аналога с меньшим бонусом для продавца. Поэтому не удивляйтесь, если вам будут настоятельно советовать что-то подешевле. Это отнюдь не потому, что продавец играет против системы и пытается вам угодить.
КАК ИЗБАВЛЯЮТСЯ ОТ ЗАЛЕЖАЛОГО ТОВАРА?
Магазину очень важно продавать сопутствующий и залежалый товар. Чтобы продать как можно больше сопутки, на выходных нас делили на две команды и устраивали соревнование. Призом была возможно уйти домой пораньше. Кроме возможности уйти пораньше есть и еще один более важный бонус – процент с продаж сопутствующих товаров самый большой. Однажды я умудрился продать к телевизору спутниковую антенну за девять тысяч рублей. На следующий день дама вернулась в магазин и начала кричать, что ее зомбировали и эта антенна ей совершенно не нужна.
Отличный способ продать много сопутствующих товаров – просто добить их в заказ без ведома клиента
Тут стоит знать самое важное. Если ты, что-то купил в магазине из техники, ты уже точно не сможешь вернуть это обратно. Отличный способ продать много сопутствующих товаров – просто добить их в заказ без ведома клиента, пока он идет от тебя к столу оформления рассрочки. Там ему сообщат, что в месяц придется платить всего каких-то 900 рублей и покупателя уже не сильно волнует, что там у него еще в чеке пробито в итоге.
ПОЧЕМУ ПОКУПАТЕЛИ ВЕДУТСЯ НА РАЗВОД?
Большинство покупателей — это овощи, которые ничего не понимают и не хотят понимать, они хотят потреблять, и я им в этом помогаю. Хамов и умников приходит крайне мало. Сначала я был очень скромным, потом набрался наглости и сходу спрашивал вошедших: «Зачем вы пришли сюда»? Потом я все-таки изменил фразу на менее хамскую. 90% покупателей берут не то, что хотят, а то, что ты им скажешь.
90% покупателей берут не то, что хотят, а то, что ты им скажешь.
Например, в нашей рекламе было указано, что в продаже есть телевизор за семь тысяч рублей. Когда у меня спрашивали, где он, я принимал заговорщицкий вид и сообщал, что этот телевизор – полное говно и сломается через месяц. «Вы же этого не хотите, так пойдемте посмотрим модель, которая прослужит вам долгие годы, и даже ваши дети и внуки смогут им пользоваться», — говорил я им. И они велись! И покупали либо телевизор вдвое дороже (конечно, с большим коэффициентом), или другую модель, которая была все равно дороже рекламируемого «ящика», продав который я не получу ничего, кроме усталости. Разумеется, услышав мою антирекламу, некоторые уходили из магазина вовсе, но я об этом ничуть не жалею.
КАК НАКАЛЫВАТЬ СТАРУШЕК В ОБМЕН НА ОБНИМАШКИ?
Однажды я продал старушке плиту с «тройкой», которую она брала в подарок. Мы уже оформили доставку, и тут она решила посмотреть, как выглядит крышка плиты. Крышка, конечно же, была с огромной трещиной. Бабушка тут же начала ворчать, урчать и материться. Она же не может презентовать подарок с трещиной. Я тут же перехватил инициативу и предложил выбрать другую модель.
Покупателей, которым я впариваю совсем не то, что им нужно, мне совершенно не жалко. Семью же мне надо чем-то кормить.
Сумел продать ей более дорогую. У старушки не хватило денег, ей пришлось куда-то уходить, чтобы их снять. Когда мы оформили доставку, я сказал ей: «Ну а теперь, чтобы у нас все с вами было хорошо, давайте обнимемся». И мы стали обниматься, она даже ко мне прижалась. А на следующий день пришла рано утром, чтобы подарить мне шоколадку, потому что я – молодец. Покупателей, которым я впариваю совсем не то, что им нужно, мне совершенно не жалко. Семью же мне надо чем-то кормить.